高职《商务谈判》课程中的案例教学

来源：网络 时间：2022-03-19

　　而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。从严格意义上来说商务谈判不是专业的重头课，但是它的实用性很强，所以如何讲解成了一个大问题，我尤其重视案例教学，并总结了一些经验。

　　在现代商业活动中，谈判作为交易的前奏曲，已经成为销售的主旋律。自古中国就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。谈判无时不刻都在发生，但要想使谈判的结果尽如人意，却不是一件非常容易的事。按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。

　　任何一门学科无疑都是从讲解学科概念入手的，学科的含义也是最重要的。本文就从商务谈判的概念入手来讲解如何成功的运用案例来讲解概念。

　　1 注意导入案例的运用，“让它牵着学生的鼻子走”

　　每一位教师在讲授新课的时候，都想尽量做到承上启下，大体的做法就是多以提问的形式回顾上一节课的主要内容，接下去就开始的讲授新课了。这样的做法虽然无可厚非，对于学生来说却缺乏了新鲜感，很难抓住学生的注意力。经过几年的经济类专业课的教学，我发现把案例放在每一堂课的开始，是个不错的办法。当然前提是要选择一个合理的案例，这是十分重要的。下面是如何讲解谈判的概念的导入案例。以案例《如何分橘子的故事》为例，设计问题如下：

　　①有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？（根据这个经典案例，我们可以找到答案：一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。因为只有这样，切橘子的孩子才会最大程度的保证两半橘子是一样大的，而另一个选择的孩子则会最大程度的选择一个他看起来要大的那一半，所以这是我们目前为止能够想到的最公平的办法，公平是做到了，然而新的问题又来了。）

　　②这样能够达到两者的效用最大化了吗？（答案肯定是否定的。）

　　③结果如何呢？（根据案例我们看到的是：第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。）

　　④如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。（可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢！于是我们不得不感叹：要是在切分前两者进行一些沟通多好！）

　　⑤根据此案例试解释谈判。（两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。）

　　此案例的亮点不在于引入了案例教学，而是层层的分析了案例，带出想要学生回答的问题，及本课所要讲解的内容，这样的案例才是教学过程中的正确运用，而不是简单的讲个小故事，最终在老师的提示（案例问题）下，学生们掌握了所要了解的谈判的含义。这样的案例正如我前面提到的牵着学生的鼻子一点一点把想要讲解的问题一环一环的展现在学生的面前。随着问题的深入，学生仿佛进入了一个情境，被牵着鼻子乖乖的随着老师设计好的结果走了下去。最终引出谈判的含义。

　　2 运用好身边的案例分析问题，解决问题，激发学生的学习兴趣

　　人们对事物的认识是从概念开始的，这是认识事物的第一步。 对于商务谈判来说也不例外，在研究讨论商务谈判策略技巧之前，必须要先了解概念，其次还要了解商务谈判的心理、过程等。

　　谈判时心理要素很重要，对结局有不可估量的影响，在整个谈判的始末伴随着各种各样的心理活动和心态反应，同时直接影响着谈判者的行为活动，对谈判成功与否起着至关重要的作用。下面我们再来比较两个案例。

　　案例一：有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再买花，香水，巧克力或只是请吃饭。她希望得到一颗钻戒。“今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。“什么？”。“我不要那些花呀，香水，巧克力。没意思嘛，一下就用完了，吃完了，不如钻戒可以做个纪念。”“钻戒，什么时候都可以买，送你花，请你吃饭，多有情调。”“可是我要钻戒，人家都有，我就没有，就我贱没人爱……”结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。

　　案例二：有个太太，想要颗钻戒当生日礼物，但她没有直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”“明年也不要送。”丈夫眼睛睁得更大了。“把钱存起来，存多一点，存到后年，”太太不好意思地小声说“我希望你给我买一颗小钻戒” “噢，原来是这样啊！”丈夫说。

　　结果，这个妻子今年收到的生日礼物就是一颗大而且漂亮的钻戒。

　　这两个相同的事件，导致的不同的结果的案例，我们明显的看到了双方的心理的变化。故事中两个妻子的不同性格和心理导致故事的发展朝着不同的方向进行着。我们分析一下故事二中的妻子为什么取得了看似意外其实是意料之中的结果的原因如下：

　　2.1 动之以情 案例二中的妻子从头到尾运用了几次动之以情的心理战术。主动的站到丈夫的角度去推动事件的发展，让丈夫顺着自己的思路最终不仅按照原来的方式为自己过生日，而且还得到了“大”钻戒。

　　2.2 以利代理，因势利导，想其所想求己所需 案例二中聪明的妻子看似一直在为丈夫着想，其实步步为营，既给足了“大”丈夫的面子，又不失时机的展示自己的贤良，结果是可想而知的！

　　2.3 以退为进欲擒故纵，谋求更大的利益点 案例二中的妻子看似一直在让步，不要鲜花，不要吃饭，不要庆祝，其实是希望节省要的更多，这让做丈夫会想:怎么能够让自己的女人如此委屈？这样的好女人适合得到的应该更多才对啊！心甘情愿的付出也不会感到有任何怨言！这比起故事一中的妻子咄咄逼人的语气和高高在上的姿态，效果要好的多。

　　像这样发生在我们身边的例子比比皆是，对于学生来说兴趣更大，它们比起一些宏观而远大的案例更实际，更容易理解。我们可以就从这些例子入手去分析讨论一些谈判心理战术的重要性，并要求学生在以后的生活中，做到学以致用，应用到生活中去，让自己的生活，更加的丰富多彩，让我们的学生每一个都离成功更近一步。这才是真正的学习商务谈判的重要之处啊！

　　3 充分落实“以学生为主体”的教学方式，在课堂上积极倡导分工、合作，共同把案例演出来

　　谈判的策略无疑是本门课的重中之重。商务谈判的全过程，无时无刻不体现着策略的运用。在商务谈判策略体系中涉及的具体策略是很多的。在讲解这些策略的时候也都通过分析方法，引入案例，让学生掌握了策略的名称及内容。为了更好的达到教学效果，让学生自己设计案例，也是我讲这门课的一个主要的方法，学生只有在设故事和案例的时候才能充分的融入到课堂中来，发挥“以学生为主体”的教学方式，在课堂上学生们自己积极的分工，合作，共同将案例演绎出来，让课堂变成了一个小小的舞台。

　　作为老师这时所起的作用就是穿针引线。每一堂课快结束的时候，我会把下节课要讲解和演绎的策略提前告诉大家，同学们可以有充分的时间去准备。例如“投石问路法，吹毛求疵法，抛砖引玉法，车轮战术等等”。不得不说的是，学生们的想像力真的让我感到震惊！他们运用了大量的手法去表现词语本身，同时还设计丰富多彩的故事情节，通过这样的方法，几乎每个同学都爱上了这门课，这也是我大胆改革的一个方面吧。

　　商务谈判是一门应用性很强的学科，它的作用发挥好了，能够对学习、生活乃至人生起到很好的推动作用。